いつまでくすぶり続けるの?

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銀行は評価の基軸をそろそろ考えなおしてみたらどうだい?

銀行員時代に疑問に感じていたクレジットカードの推進を思い出したついでに、もう一つ謎だった推進が・・・。

それは年金の振込口座獲得。
 
この推進も結構力入れてましたよ。

 

年金ということで、自ずと高齢者をターゲットにした推進をしていくのですが、今すでに受け取っている年金の振込口座を当行に変えてくれというまさにお願い営業。
一番やりやすいのは、近々年金の請求をしないといけないというお客さんがいれば、手続きをこちらでお手伝いするので、当行に振り込みをしてもらえないかお願いができたり、もしくは、直近で住宅ローンを組んだお客さんに、同居している高齢者がいれば、年金の振込を変更するお願いをするのはしやすかったような気はします。
 
hyouka

 

ただ、これもお客さんの視点はまったく無視ですよね。

たまたま長年お付き合いがあるから、そのまま年金の振込もそのまま当行にしますよってことならいいのでしょうが、私の地方は田舎なので農協や郵便局をメインにしている高齢者は多いわけです。
そこを、あの手この手で当行に変更をお願いするわけですからね、きっとお客さんからしたら『この人達は何がしたいの?』って思いますよね。

銀行にとっては、2ヶ月に1回定期的にお金が振り込まれてきますし、預金量を獲得するには大事な推進というのはわかりますが、当時はそこにお客さんの視点が完全に抜け落ちている感じが嫌で仕方ありませんでした。

それに、当時は私も含めて、全員詰められないように必死ですからね。
どうしようもない時は、『しばらくだけ当行に振り込みを変更してくれませんか?』ってその場しのぎの対応も無いとは言えませんでした。

コレって、銀行にとっては何らメリットはない上に、お客さんにとってもただ不便をさせるだけなんで、関わる全員にメリットのない一番意味のない実績の取り方なんですよ。

だけど、銀行の世界は常に結果や実績だけを見るでしょ。

会議の中で途中の過程を確認することは合っても、結局実績や結果の良い人間が評価される。
そんな世界です。
だから、どうしても数字が必要なときにはそんなことさえしないといけない時が銀行員にはあります。

それならさ、この評価基軸をそろそろ考えなおしてみたらどうなのよ。

本来の商売はお互いがwin-winの関係であって初めて取引が行われるはずですよね。
結果だけを求めるとどうしてもそのwin-winの視点が見えにくくなります。
自分が詰められないように、怒られないように、評価されるようにというような、自分だけの視点で行動をしてしまうのです。

では、これからはその実績を出すまでの取り組み方もちゃんと見てみようじゃないの。
会議の中で、取引先との経過を確認はされますが、結果実績につながらなければ評価されないのは当たりまえ。
しかし、その経過の中でどういう対応を取れたら結果につながったのかを考えなおすことも重要じゃないのかな。

特に月末近くになると、『とにかく実績を上げろ!!』というような、無謀な指示を出すだけの支店長なんて今の時代ナンセンス。
取引先との経過の中で、自分達がどういうことを求められて、どういうことに貢献できるのかを見つけていくほうが、よほど深い付き合いや取引の拡大に繋がるんじゃないでしょうか。

結局、銀行の収益の都合だけで動かせることは、同時に信頼を失っていっていることに気づいてないのは愚かだなって思います。
今は社風としてどう変わっているのかはわかりませんが・・・。