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医療機関(病院、クリニック)に借入を提案したいなら医療専門営業担当が支店に1人ずつ必要な5つの理由

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借入の話題に続いて、これまでの銀行営業マンとのやりとりを見ている中で感じたことを紹介。
担当者レベルの話ですが、銀行の営業担当が一番関わりあうのは担当者レベルの人間が一番多いですよね。
担当者レベルは軽く見ているような営業担当もいますけど、その考え改めた方が良いですよ。

では、担当者の愚痴も含めて医療専門営業担当が望まれる5つの理由いってみよう。

 

理由1 医療の収入構造が複雑なので、中途半端な知識の営業担当じゃ相手にされない。

医療業界の収入構造って、他の産業と比べるとはるかに複雑です。
収入の基本って、『単価×件数』これが基本ですよね。
だいたいどの産業でもこの中身を理解すれば、収入の構造は理解できます。
しかし、医療業界の収入はこの式がベースではありますが、その中身がややこしい。

医療業界の収入はほとんどが保険診療収入です。
この保険診療は2年に1回改定があって、次回は今年の4月がその改定になっています。
つまり、自分たちで価格の設定ができないんですね。
国が決めた価格設定に合わせて、国が決めた収入の構造で自分たちの医療機関に入ってくる売り上げを最大限にする努力を医療機関はするわけです。

クリニックであれば、その収入構造に大きく違いはありませんので、『単価×患者数』である程度収入構造が理解しやすいですね。
しかし、病院になると、見た目はどこも同じ病院でもその病院が担っている医療行為は異なります。

一般急性期を担っている病院であれば、手術をバンバンして、いかに病床の回転をあげるかが大事になってきます。
また、回復期や慢性期と言われるような急性期の後に続くポジションを担っている病院であれば、いかに自宅や在宅へ早く復帰できるような状態に持っていくかが大事になってきており、その病院ごとで役割はまったく異なっていますし、その診療体制も全然異なります。
診療体制が異なっていれば、それぞれの担っている役割に応じて診療報酬も変わってくるので、この辺の病院の役割が全然異なっていること、診療報酬の決まり方から、診療報酬の構造がどうなっていて、今回はどういった点が改定されているかなど、その時その時に事情を知らない営業担当だとまず相手にされません。

お金を貸し出す行為自体はお互いの信用を基に行われていることですよね。
病院の財務内容が良いので、ぜひ借りて欲しいって言われても、全然我々医療業界のことを知らないで、ただお金を借りてほしいというのが前面に出ているような営業担当からは絶対調達しません。

理由2 そもそも医療業界の構造を知らないとお金が必要な場面がわからない


シンプルに器械を購入するから、病院建て替えるから、電子カルテを入れ替えるから資金が必要。
これであれば、とてもシンプルな借入の機会がありますが、医療機関で必要なのはそれ以外ではありません。

例えば、新規開業するクリニックだと、建物の建築資金と医療機器等の購入資金が必要ですね。
それ以外に、忘れてはいけないのが、2か月分の運転資金です。

この辺は基本的なことなので、見逃すことはないでしょうが、診療報酬の請求をするとそのお金が入ってくるのは2か月後というのが、医療機関の収入の流れです。
例えば、4月に診療した患者さんの保険請求は5月上旬までにそれぞれの保険者に請求をして、実際に請求をしたお金が入ってくるのは6月下旬になります。
ということは、窓口で受け取る診察費1~3割の分はすぐに手元のお金として残りますがそれ以外の7割~9割の分のお金は2か月後にならないと手元に振り込まれてきません。
スタートの2か月間の収入は実際に診察した売上分の1割から3割程度しか入ってこないため、この期間分の運転資金は忘れずに準備をする必要があります。

また、最近では急性期病棟を減らして回復期や慢性期の病棟への転換を進めていく方向にあります。
すると、それまでの病棟では必要なかった部屋の広さの基準などがその病棟に転換するときに適していない場合などは病棟の広さを変更する必要があります。
内部的な調整で対応できれば良いですが、十分な広さが無く、病院躯体を変更する際にも金融機関からの調達を考えないといけない場合もありますよね。 

こういった、改定による影響も知っておかないと、どこに医療機関の資金需要があるのかを見逃すようなこともあります。
親切な担当であれば、今度こんな事するんだけど提案もらえない?って相談はするのでしょうが、掘り起こして資金需要を見つけたいのであれば、制度の事も理解していないと見逃すことも考えられます。

理由3 『勉強させてください』ってスタンスで営業に来るのはゲスの極み

ちょっと話題にノッからせてもらいました。
ま、ゲスの極みって程じゃないですが、たまに可愛がられようというスタンスでしょうか?『勉強させてもらいに来ました』ってスタンスでくる担当者も少なからずいます。
もしも、私程度の担当者レベルであれば、良いですけど、もうそんなスタンスで取り入ろうというのはちょっと・・・。

また、自分が詳しくないので医療部門の担当を本部から連れてきましたっていうのもよくあります。
これも、個人的には好きじゃないです。
結局いつものやり取りをするのは営業担当者ですよね。
私としては、自分たちの業界を理解をしていて、信用のおける人から調達をしたいという思いが強いわけで、本部の人間が医療に詳しくても、やりとりをするのは営業担当者ですからね。
医療の事はチンプンカンプンでただ調達の準備だけをするだけの営業担当であれば、興味はないです。
だからこそ、支店に1人ずつ医療に特化した営業マンがいても良いんじゃないかというのもここにあります。

理由4 田舎であれば、医療か福祉が今一番資金需要がある

人口減少の地域で、一番資金需要があると言えば、医療か福祉業界です。
あとは、大隅半島であれば、畜産や農業と言った産業もほかの地域と比べると盛んな地域ではありますが、個人的な感覚では医療、福祉業界の資金需要が多いのではないでしょうか。

病院の建て替えであれば、軽く数億円、数十億円単位のお金が動きます。
機械の入れ替えであれば、MRIやCTといった機器も億に近い金額になりますし、電子カルテなんて当然のように高額な金額がかかります。

そんな医療福祉の強い地域であれば支店に1人くらい医療や福祉部門に特化した営業担当がいても良いでしょ。

理由5 医療業界が銀行に求める役割はお金の調達だけではない

われわれ医療業界は、銀行に対して、お金の調達だけを求めているわけじゃありません。
地域の情報も必要ですし、医療、福祉業界の情報や状況も広くアンテナを広げて集める必要があります。
そういった情報屋としての役割も銀行に期待している部分でもあります。
なんせ、世の中のお金を回している銀行にはたくさんの情報が集まるわけですからね。

医療担当営業として、高い情報収集力と発信を求めているわけです。
近くの土地にこういった施設を作りたいんだけど、どっか土地が無い?とか、隣の土地が売りに出てるようですが購入しませんか?とか、○○病院が近くに介護施設を作るようですとか、そんな情報をリアルタイムに欲しいわけですよね。
医療業界に感度の悪い営業担当は望んでいません。

以上、私の愚痴も含めて今の銀行に求めたいことをツラツラとまとめてみました。
たまには、これまでの銀行内部の様子よりも、お客さん側としての意見もまとめてみるとおもしろいですね。